Wat is marketing automation? In 6 stappen uitgelegd

‘Content is king, but marketing is queen, and runs the household – Gary Vaynerchuk’

Typ het woord ‘Marketing automation’ in op Google en je krijgt binnen 0,7 seconden meer dan 9.300.00 resultaten. Alleen om nu te zeggen dat Marketing automation alleen een tool is om in te zetten bij lead nurturing en lead scoring, dan doen we het begrip ‘Marketing automation’ toch te kort. Marketing automation kan voor meerdere situaties ingezet worden namelijk:

• intern de productiviteit te verbeteren;
• marketing beslissingen maken op basis van data;
• en bij up- en cross sell scenario’s met het huidige klantenportfolio.

Daardoor kan er gezegd worden dat Marketing automation een onderdeel is van een klantstrategie.

1. Wat is Marketing automation?

Het doel van Marketing automation is om de vakgebieden van marketingcommunicatie en softwaretechnologie bij elkaar te brengen. Middels software worden de marketingprocessen geautomatiseerd.

‘Marketing’ in Marketing automation
Het vakgebied marketingcommunicatie heeft voornamelijk als doel om kwalitatieve leads te genereren. Dit door middel van het effectief inzetten van meerdere onlinekanalen (e-mail, social media, display en websites) en het aanbieden van de perfecte customer journey in verschillende segmentaties. De marketingcommunicatie vervult daardoor de rol van Marketing in Marketing automation.

‘Automation’ in Marketing automation
Bij het automation gedeelte wordt ingespeeld door middel van softwaretechnologie. Het doel hierin is om de profielgegevens in kaart te brengen van leads en klanten. Het idee is om met behulp van tracking, big data te creëren. In de database worden gegevens verwerkt omtrent het gedrag en behoeftepatroon van leads en klanten.

Kortom, Marketing automation is een technologische mogelijkheid om online bezoekers uiteindelijk te brengen naar kwalitatief goede leads op basis van hun gedrag en behoefte (van de marketingafdeling naar de salesafdeling). Om vervolgens in te zetten bij up- en cross sell kansen van bestaande klanten op basis van hun gedrag en behoefte. Het wordt hierdoor mogelijk om:

• te werken met gegevens uit je eigen big data;
• focus in je eigen activiteiten te brengen;
• en zelf volledig de controle te behouden.

2. Lead Nurturing

Echter is de behoefte van een vreemde online bezoeker aan informatie, anders dan de behoeftes van een lead of klant. Het is daarom van belang om de juiste informatie op het juiste moment per kanaal te versturen. Dit proces noemen we lead nurturing. Het opbouwen van een band met de lead om zo deze tot aanschaf over te laten gaan. Het moeilijkste gedeelte in het opstellen van je klantenstrategie door middel van Marketing automation is om de juiste verhoudingen van contact te vinden. Middelen die ingezet kunnen worden zijn bijvoorbeeld: blogartikelen, referenties van klanten, casestudies en video’s.

3. Lead scoring

In de buyer journey kan een bezoeker, lead of klant in verschillende fases zitten. Elke fase heeft zijn eigen behoefte aan informatie en contact momenten. Zodra een organisatie aanvoelt dat een lead over kan gaan tot aankoop wordt dat lead scoring genoemd. De lead wordt overgedragen van de marketingafdeling naar de salesafdeling. Hoe? Door in een marketing automation tool een notificatie in te stellen wanneer jij denkt dat de lead klaar is om te contacteren.

4. Wanneer wordt Marketing automation ingezet?

1. Besluitproces beïnvloeden: Zodra de Buyer Journey langer dan 1 week is
2. Je een eigen website beheerst waarin je leads ‘vangt’ door bijvoorbeeld whitepaper downloads
3. Cross-sell: Je meerdere producten binnen meerdere markten verkoopt
4. Je de ‘lead to sales’ conversie ratio aanzienlijk wilt verhogen

5. Welke kanalen passen bij Marketing automation?

Voor Marketing automation geldt dat het platform krachtiger functioneert zodra er meer kanalen samenkomen. Het verwerken van zoveel mogelijk klanten- en data zorgt voor een beter beeld. Bij Marketing automation kan gedacht worden aan:

• e-mailmarketing;
• de eigen website;
• social media;
• displaymarketing;
• het eigen CRM-systeem.

6. De toekomst van Marketing automation

Dat Marketing automation een cruciale rol gaat spelen in de toekomst is duidelijk. Bedrijven zullen met behulp van Marketing automation in staat zijn om bewust de klanten en leads te bedienen. Er is beter inzicht in de wensen en behoeftes. Het belangrijkste is echter dat de waarom-vraag ingevuld kan worden. Bedrijven met een krachtige Marketing automation (tool) strategie zullen altijd een stap verder zijn op de leads en klanten.

Benieuwd met welke kanalen Whello jouw organisatie kan helpen met Marketing automation? Onze Whello specialisten kunnen niet wachten om jouw klanten strategie op te zetten.