Een go-to-market strategie opzetten in 9 stappen

Ga jij een spiksplinternieuw product lanceren of wil je met een nieuw merk de markt veroveren? Dan vraagt dat om een doordachte go-to-market strategie. Oftewel: een strategie waarmee je van jouw spannende lancering een succes maakt.

Wij helpen al jaren bedrijven succesvol met hun (internationale) marktintroducties. Zo mochten we bijvoorbeeld softwarebedrijf CowManager en parkeerapp My Way begeleiden bij hun uitbreiding naar nieuwe landen.

In dit artikel delen we wat er nodig is om ook jouw nieuwe product sterk in de markt te zetten.

Waarin verschilt een go-to-market-strategie van een ‘normale’ marketingplan?

Een go-to-market-strategie is speciaal bedoeld voor de lancering van een product of voor de uitbreiding naar een nieuwe markt. Een marketingplan daarentegen gaat over de marketing voor je merk als geheel. Vaak is dit een plan dat je voor een heel jaar, inclusief een planning voor diverse campagnes.

Een go-to-market-strategie is vaak onderdeel van een groter marketingplan, maar is toegespitst op die ene lancering of merkuitbreiding.

Om een voorbeeld te geven: Rituals heeft een marketingplan voor het hele jaar. Denk aan hun social-media-kalender, Google campagnes en loyaliteitsprogramma. Daarnaast brengen ze regelmatig nieuwe producten uit of openen ze winkels in nieuwe markten. Daarvoor maken ze een apart (go-to-market) campagneplan, omdat de strategie voor zo’n nieuwe lancering anders is dan voor bestaande producten.

Hoe bouw je een goede go-to-market strategie?

Goed, jij gaat dus een nieuw product lanceren of je gaat uitbreiden naar een nieuwe markt. Spannend! Daar kun je wel een concreet stappenplan bij gebruiken. Als je deze 9 stappen volgt, weet je zeker dat je een stevig fundament legt voor jouw lancering.

1. Bepaal welk probleem je oplost

Welk probleem los jij voor je doelgroep op met jouw product of dienst? Met een gloednieuwe iPhone met flitsende camera los je het probleem op dat telefoons vaak korrelige foto’s maken. En boodschappenbezorger Flink helpt mensen die weinig tijd hebben om de deur uit te gaan voor een snelle boodschap.

Tip: Ook Rituals brengt regelmatig een nieuw product op de markt, bijvoorbeeld een nieuwe geurcollectie. Hun “probleemoplossing” is duidelijk: ze creëren een verwenmoment en rust in de drukke levens van hun doelgroep. Het is dus belangrijk om te weten hoe jouw product in het dagelijks leven van je klant past.

2. Definieer je doelgroep

Voordat je je product op de markt kunt brengen, moet je weten onder welke doelgroep je het presenteert. Wie ervaart het probleem dat jij met jouw product oplost? Tegen welke frustraties lopen zij aan? Hoeveel wil je doelgroep hiervoor betalen? Het helpt om hier één of meerdere buyer persona’s voor te maken.

Voorbeeld: Rituals richt zich in eerste instantie vaak op mensen die houden van luxe lichaamsverzorging en home fragrances, met een focus op beleving en ontspanning. Hun marketinguitingen, winkelinrichting en merkpositionering zijn daar helemaal op ingericht.

3. Check de product-market fit

Oftewel: is er een match tussen jouw product en de vraag vanuit je doelgroep? Ervaart je doelgroep dit daadwerkelijk als een probleem? Zouden zij geïnteresseerd zijn in je product? Bestaat er niet iets wat hier exact op lijkt? En als dat wel zo is, wat maakt jouw product of merk dan nog beter?

In deze fase kun je marktonderzoek doen. Dan weet je zeker dat de doelgroep daadwerkelijk op je product zit te wachten.

Rituals test bijvoorbeeld regelmatig nieuwe concepten in een selectie van winkels, voordat ze de producten breed uitrollen. Zo krijgen ze waardevolle feedback van de consument en kunnen ze het concept optimaliseren.

4. Doe concurrentieonderzoek

Misschien ben je niet de eerste die met dit type product of dienst komt. Zijn er al kapers op de kust (a.k.a. concurrenten)? Verdiep je dan heel goed in hun aanbod en strategie. En kijk ook wat jij anders kunt doen dan zij, zeker als jullie dezelfde doelgroep hebben.

Biedt jouw product bijvoorbeeld extra opties? Is het makkelijker verkrijgbaar, goedkoper of geavanceerder? Formuleer jouw Unique Buying Reasons zo helder mogelijk. Die spelen straks een belangrijke rol in je go-to-market-strategie.

Let op: Ook Rituals is zeker niet de enige aanbieder in de cosmeticamarkt. Denk aan Lush, The Body Shop en andere merken. Toch onderscheidt Rituals zich met hun focus op “persoonlijke beleving en rituelen voor thuis”. Weet dus goed wat jouw onderscheidende kracht is.

5. Bepaal je kernboodschap

Dit is een ultrakorte samenvatting van wat jouw product waardevol maakt. Maak zo’n beknopte beschrijving voor elk type ideale klant. Ga daarbij in op de pijnpunten van je klant én op jouw oplossing én het resultaat van die oplossing. Dit helpt je later als je je content en marketinguitingen gaat vormgeven.

Voorbeeld: Rituals hanteert een kernboodschap die neerkomt op: “Wij creëren well-being voor lichaam en geest, door alledaagse routines om te toveren in betekenisvolle rituelen.”

Deze eenvoudige, krachtige boodschap vertaalt zich in al hun campagnes, winkels en productverpakkingen. Het benadrukt exact waar Rituals voor staat én waarom hun klanten belang hechten aan het merk.

6. Stippel de customer journey uit

Als je je kernboodschap helder hebt, kun je een customer journey uitstippelen. Oftewel: de weg die geïnteresseerden afleggen vanaf hun eerste kennismaking met je merk of product tot de aankoopbeslissing. Deze journey helpt je om op het juiste moment de juiste content aan een klant te laten zien.

• Top of funnel. Iemand weet dat hij een probleem heeft en is op zoek naar oplossingen. Op dit punt kent iemand jouw product vaak nog niet. Dit is dan ook het moment waarop je vooral de aandacht wilt trekken.
• Middle of funnel. Iemand overweegt jouw product en vergelijkt het met andere opties. Op dit punt wil je laten zien dat jouw product de beste optie is.
• Bottom of funnel. Iemand kiest er in deze fase voor om je product wel of niet te kopen. Op dit punt moet je mensen dan ook vooral overtuigen om daadwerkelijk tot aanschaf over te gaan.

7. Kies de juiste marketingkanalen

Bepaal vervolgens via welke marketingkanalen je jouw merk of product onder de aandacht brengt. Doe je dat bijvoorbeeld via social media, via Google Ads, met blogs, via SEO-artikelen of met e-mailmarketing? Dat hangt er ook af van waar geïnteresseerden zich bevinden in jouw customer journey.

Ga verder na op welke kanalen jouw doelgroep actief is. Voor een jonge doelgroep kan een TikTok-campagne bijvoorbeeld goed werken. Zoekt jouw doelgroep vooral in Google naar een product als het jouwe? Dan is Google Ads vaak de slimste weg. Meestal werkt het goed om meerdere kanalen in te zetten. Elk kanaal past dan bij een andere fase in de customer journey.

8. Bepaal je concrete doelen

Doelen helpen om uiteindelijk het succes van je campagne te meten. Vaak gebruik je hiervoor KPI’s: concrete statistieken waaraan je je resultaten kunt afmeten.

Een voorbeeld: “Binnen 3 maanden wil ik 1.000 producten hebben verkocht en 100k doorkliks vanuit een advertentie hebben bereikt.”

Kijk goed welk doel voor jou het belangrijkst is. Bij lead generation ligt de focus op concrete verkopen, aanvragen of salesgesprekken. Bij demand generation ga je een stap terug en draait het in eerste instantie om naamsbekendheid.

9. Lanceer je product, dienst of merk

Het champagnemoment is daar: je kunt je strategie stap voor stap uitvoeren. Zo weet je zeker dat niemand jouw merk of product nog over het hoofd ziet. Laat de verkopen maar komen!

Wat zou je nog van Rituals kunnen leren?

• Voor nieuwe collecties creëren zij een sfeer van exclusiviteit en urgentie (limited editions).
• Ze combineren online en offline marketing (winkels, social media, events).
• Ze houden constant voeling met hun doelgroep, zodat ze weten of ze goed inspelen op de behoefte.

Een go-to-market-plan op maat?

Wil jij sterk staan als je een nieuw product lanceert of een nieuwe markt betreedt? Wij helpen merken met een go-to-market-plan op maat. Een heldere strategie, de juiste content en succesvolle marketingcampagnes.

Wil je weten hoe we jou kunnen ondersteunen? Laten we er samen over sparren.