In 4 stappen naar een B2B marketing strategie

Het probleem met B2B marketing is dat veel bedrijven nog bezig zijn zoals ze dat gewend zijn van uit de jaren ’90. Mensen opbellen, koud langsgaan of op een beurs gaan staan en hopen dat ze opvallen. Feit is, dat ook bij B2B marketing de ontwikkelingen razendsnel gaan. In dit artikel leggen we uit hoe jij met een goede B2B Marketing strategie kunt opvallen bij je prospects.

Met ons B2B marketing bureau, helpen wij jaarlijks tientallen bedrijven met hun marketing aanpak. Daarbij beginnen we altijd met een plan. Zomaar inzetten op marketing acties zonder dat je je voorbereidt, is als parachute springen zonder parachute. Je komt ook op de plaats van bestemming, maar niet helemaal op de juiste manier 😉

De moderne B2B customer journey

Waar de traditionele customer journey van een B2B klant was: bewustzijn, interesse, verlangen, actie. De huidige klant is echter wispelturiger, heeft meer te kiezen en dus meer om over te twijfelen.

De huidige B2B prospect (1) begint bij bewustzijn, gaat naar overweging, (2) kan onderweg zijn naar een actie, zoals het opvragen van een offerte (3) maar kan dan weer terugspringen naar overweging, omdat hij online andere dingen heeft gezien. Dat heroverwegen komt bij de huidige (online) B2B klant vaker voor, voordat men overgaat tot actie.

En na die actie houdt het niet op, want weten inmiddels: het is makkelijker om een bestaande klant nog een keer te laten kopen, dan om een nieuwe klant iets voor de eerste keer te laten kopen. Daarnaast hoop je op mond-op-mond reclame door loyale klanten.

Wij hebben het daarom over de volgende fases in de klantreis: Awareness, consideration, decision, loyalty en retention. Zorg ervoor dat je sterk vertegenwoordigd bent in elke fase van jouw customer’s journey.

4 stappen in de B2B marketing funnel

Nu je een idee hebt van de klantreis, is de volgende stap om per onderdeel van die reis een goede strategie op te bouwen. De basis voor iedere online marketing strategie? Een goede website uiteraard. Hét platform waarop de actie moet gebeuren.

Verder is het goed om te kijken waar voor jouw bedrijf de focus op moet liggen. Het creëren van naamsbekendheid (awareness), het genereren van leads (decision) of het behouden van bestaande klanten (retention). Of alle drie natuurlijk.

1. De basis: een goede website

Een goede website is een van de belangrijkste onderdelen in iedere goede B2B marketing strategie. En een goede website voldoet sowieso aan de volgende vijf aspecten. Een goede website is:

• Snel – langzame websites zorgen ervoor dat bezoekers weggaan. Mensen zijn ongeduldig, online helemaal.
• Veilig – veiligheid is overal, dus ook online, ontzettend belangrijk. Maak je website bijvoorbeeld HTTPs in plaats van HTTP door een SSL-certificaat aan te schaffen.
• Mobielvriendelijk – Yes, ook bij B2B marketing belangrijk, aangezien inmiddels 50% van de B2B-zoekopdrachten wordt op een smartphone gedaan. Need we say more?
• Voorzien zijn van call to actions – je website moet gemakkelijk in gebruik zijn én er moet altijd een mogelijkheid (in zicht) zijn om contact op te nemen.
• Professioneel ontworpen – Slecht ontwerp, moeilijke navigatie, niet weten hoe je de juiste informatie vindt zijn allemaal redenen voor gebruikers om je website te verlaten. Het moet logisch in elkaar zitten. Ze noemen dit ook wel UX design.

2. Het creëren van naamsbekendheid

Voordat potentiële klanten iets bij je kopen, moeten ze er eerst achter komen dat ze jouw product of dienst nodig hebben. Om daar voor te zorgen, dien je aandacht te besteden aan het genereren van naamsbekendheid. Belangrijk daarbij is dat je niet met hagel schiet. Je wilt gericht jouw DMU’s bereiken. Een DMU (decision making unit) is een groep mensen binnen een bedrijf die onderdeel uitmaken van de het besluitproces. Een aantal manieren om gericht DMU’s te bereiken, zijn:

• Digitale billboard-advertenties – gericht fysiek adverteren op bijvoorbeeld kantorenparken over tijdens forenzen tijden op stations
• Youtube video ads – gericht adverteren op how-to videos of andere business videos
• LinkedIn advertenties – gericht op functieprofielen en bedrijfsgrootte
• Zoekmachineoptimalisatie (SEO) – top posities op relevante B2B zoekwoorden
• Online PR – zichtbaarheid middels artikelen binnen niche media

3. Het genereren van leads

Als prospects eenmaal bewust zijn van het feit dat jouw product of dienst een probleem van hen op kan lossen, wordt het tijd om deze klanten te overtuigen. Dat doe je door ze steeds meer specifieke triggers te geven met redenen waarom ze voor jou moeten kiezen. Dat kan bijvoorbeeld door:

• Google Ads – zoekadvertenties op relevante zoekopdrachten
• Remarketing – steeds opnieuw terugkomen met banners en video advertenties
• Promoties via gelieerde ondernemingen en partnerschappen
• Actieve blog en social media kanalen – zorg ervoor dat je klanten ook je kanalen volgen
• Overtuigende website content – zoals veelgestelde vragen (FAQs), tarieven pagina en een aantrekkelijke vraag-een-demo formulier

4. Het behouden van je klanten

De laatste stap in de funnel bestaat uit het behouden van je klanten. Het behouden van klanten is eenvoudiger dan het genereren van nieuwe klanten. Mits je blijft ‘engagen’. Blijf daarom communiceren met de klant, juist ook na de aankoop van jouw product. Goede manieren om je klant te behouden zijn:

• E-books en whitepapers – met uitgebreide informatie over de nieuwste innovaties in jouw branche.
• Marketing automation – met geautomatiseerde emails blijf je steeds top-of-mind
• Video’s – video’s zijn perfect voor het toevoegen van extra beleving bij de bestaande klant.
• Webinars – ook hier kun je de klant nog meer binden door ze dat beetje extra service te bieden.

Bepaal per onderdeel in de funnel – van het genereren van de vraag tot aan het behouden van je klanten – op welke manier je er aandacht aan gaat besteden. Vervolgens bepaal je welke soorten manieren je op dat moment in de funnel gaat gebruiken. Dat pas je aan op je doelgroep en door specifieke doelen te stellen per onderdeel analyseer, controleer en optimaliseer je de marketinginspanningen.

Tot slot – Luister onze podcast over B2B marketing

Klanten winnen door B2B marketing? Samen met Imre van onze partner TIG, geef ik in deze podcast praktische marketing tips. Veel luisterplezier!