B2B marketing is moeilijk in een hokje te plaatsen. Wat voor het ene product werkt, kan voor een andere dienst totaal nutteloos zijn. Maar er zijn een aantal best-practices waarop je altijd moet letten.

Bij Whello draaien we al jaren B2B campagnes. We delen onze 15 beste tips voor jouw B2B marketing. Lees, leer en pas ze toe 🙂

#1: Focus op je niche

Het moet duidelijk zijn waar je mee bezig bent. Je verkoopt geen ‘kleding’ meer, maar ‘werkkleding’ of beter nog: ‘werkkleding voor de industriële sector’. Je moet focussen en voor jezelf duidelijk hebben:

• De exacte nichemarkt waarin je je bevindt.
• De frustraties die jij oplost van jouw niche-doelgroep.
• Waar je precies goed in bent.
• Wat jou onderscheid van de concurrentie.
• De boodschap die je probeert over te brengen.

#2: Aan wie verkoop je precies?

Dus aan welke persoon? En dat is lang niet altijd ‘de eigenaar’ of ‘de directeur’ van een bedrijf. Wie zijn degene die invloed uitoefenen? Wie zijn degene die eigenlijk bepalen, ook al is dat niet degene die de handtekeningen zet?

Breng je doelgroep in kaart. Letterlijk. Welke functietitels hebben zij, wie zijn de eindgebruikers en wie zijn de decision-makers. Want zodra jij een campagne start op Linkedin of Google, wil je exact de juiste personen targeten.

#3: Investeer in marketing technologie, maar doe het slim

Marketing technologie kan ontzettend waardevol zijn. Maar niet iedere service gaat jouw B2B marketing naar een hoger niveau tillen. Zo zijn er gebruikers van Pardot die duizenden euro’s betalen voor een service die ze voor vijftig euro ook bij Mailchimp zouden kunnen krijgen. Begrijp dat verschil en doe onderzoek voordat je investeert.

Hieronder een lijst met onze aanbevolen tools:

• Google Analytics: Dé basis tool om je websiteverkeer te monitoren
• Google Tag Manager: Maakt alle conversies en interacties meetbaar
• Google Search Console: Om fouten zoals 404’s te ontdekken op je site
• Hotjar: User-recordings en heatmaps om de knelpunten op de je website te ontdekken
• Ubersuggest: Gratis tool om nieuwe zoekwoorden te ontdekken
• Mailchimp: Tool om nieuwsbrieven te sturen en email automation flows in te stellen
• Hubspot: ‘Lead nurturing’ platform om je leads om te zetten naar klanten
• Unbounce: Tool om snel landingspagina’s neer te zetten
• Canva: Zelf eenvoudig leuke social posts creëren

#4: Bouw een servicegerichte B2B website

Jij hebt een product, dienst of antwoord. Jouw klant wil een product, dienst of antwoord. B2B klanten zijn niet op zoek naar een lang emotioneel verhaal. Ze willen antwoorden op hun vragen. Respecteer dat.

Je hebt maar een korte tijd om iemand te overtuigen. Leg direct uit wat je doet. Klinkt logisch, maar er zijn zó veel B2B websites die eromheen draaien en vastlopen op vage slogans. Lees dit geweldige artikel voor meer tips: ‘Great Websites Pass the 3-Second Rule‘.

#5: Creëer goede content voor je bezoekers, niet voor Google

Daarmee creëer je automatisch goede content voor Google, want Google wil de beste zoekresultaten voor haar bezoekers. Schrijf je met de reden om hoog in Google te scoren, dan zal Google dit snel genoeg doorhebben en je erop afstraffen.

Dus kijk uit voor goedbedoelde advies van SEO specialisten die teveel focussen op zoekwoorden. Gebruik een zoekwoorden onderzoek vooral om te ontdekken hoe jouw niche doelgroep zoekt in Google. Schrijf vervolgens kwalitatieve teksten die jouw expertise en autoriteit toont.

#6: Zorg voor een hoge websitesnelheid

Klanten zijn ongeduldig. Online klanten zijn ongeduldiger. Online B2B klanten zijn ongeveer het ongeduldigst. Zorg dus voor een hoge websitesnelheid. Die snelheid checken en verbeteren doe je bijvoorbeeld via Web.dev en Google’s Speed Test.

#7: Mobile first! (Ook bij B2B marketing)

Ook al wordt jouw website veelal bezocht via desktop, de website moet mobiel alsnog perfect in elkaar steken. Ik geef je een paar redenen:

• Google neemt het mee als ranking factor. Is dat niet in orde, dan gaat dat ten koste van jouw hele beoordeling.
• Ook jouw B2B prospects scrollen ‘s avonds door Linkedin op hun mobile. Je wilt ze dezelfde goede ervaring geven.
• Maak call-to-actions, zoals een belknop, duidelijk zichtbaar op mobiel voor de snelle beller.

#8: Social media; Doe het goed of doe het niet

Die keuze is aan jou. Kijk kritisch naar jouw dienst of product in jouw markt en bepaal of je daadwerkelijk wilt investeren in social media marketing. Zorg er altijd voor dat jouw LinkedIn bedrijvenpagina niet veranderd in een droge woestijnlandschap. Hoe slecht komt dat over op prospects als jouw laatste bericht van januari 2019 was?

Om je wat houvast mee te geven:

• Deel informatieve content – toon je autoriteit
• Speel in op de actualiteiten en trends – toon je expertise
• Geef daarnaast ook een kijkje achter de schermen – deel de leuke momenten met je collega’s
• Creëer waardevolle whitepapers of E-books – nog steeds een krachtige manier om leads te generen
• Maak vooraf een content kalender met deadlines – execution is king

#9: Zorg voor specifieke Google Ads

Google Ads zijn duur. En niet-specifieke Google Ads zijn nóg duurder. Bij gebrek aan relevantie kost een klik je namelijk net zo veel, maar je resultaat – bijvoorbeeld een lead – is lager. Zorg daarom voor specifieke Ads. Niet 10 campagnes met 200 zoekwoorden die naar één landingspagina leiden: dat kan namelijk niet specifiek zijn.

Ben kritisch en zorg ervoor dat het pad – van zoekwoord tot landingspagina en call to action – logisch is. Meestal betekent dit bij ons dat we per doelgroep-segment een aparte landingspagina creëren. Zo zijn onze campagnes super-relevant en is de conversie het hoogst.

#10: Doe aan PR

Public relations is vandaag de dag nog steeds belangrijk. Een artikel over je bedrijf in een blad is ontzettend waardevol. Dit wordt nog weleens vergeten door bedrijven.

We hebben het niet over nationale media zoals het AD of de Volkskrant. Nee, liever een goed artikel in een aantal niche-bladen die jouw prospects lezen. Een bewezen strategie wat voor onze klanten vaak heeft geleid tot een forse toename in de Google rankings, het aantal bezoekers en uiteindelijk leads.

#11: Beurzen versus webinars

Beurzen en congressen zijn van oudsher dé plek om je toekomstige klanten te ontmoeten. Maar een gemiddelde beursdeelname (stand + promotie) kost je al gauw +€20k. Geen zorgen, webinars zijn de ideale vervangers van fysieke evenementen. Een product lancering, een sessie met sprekers, study cases, een live demo, alles is mogelijk.

Maar let op: Go big or go home. Half werk betekent niet opvallen en niet opvallen betekent weggegooid geld. Investeer in een goede webinar setting met professionele apparatuur en veel interactiemogelijkheden met de kijkers.

Zo hosten wij regelmatig toffe B2B webinars op kantoor, georganiseerd door de mannen van Livestream Solutions.

#12: Gebruik data op de juiste manier

Data zijn belangrijk. Ze helpen je doelgroep en hun acties te begrijpen. Maar data wordt pas echt waardevol vanaf duizenden bezoekers of interacties. Op basis van 500 kliks concluderen dat een campagne wel of niet werkt, dat werkt niet.

En dat is meteen het probleem van B2B marketing. De beperkte niche doelgroep levert vaak te weinig bezoekers en data op om te optimaliseren. Houd er rekening mee dat een B2B campagne vaak enkele maanden moet draaien voordat je echt conclusies kunt maken.

#13: Maak koude leads warm

Heb je een hongerig salesteam? Zorg er dan voor dat ze niet voor een koude deur staan als ze potentiële klanten benaderen. Met gerichte marketing zorg je ervoor dat die bedrijven al (het liefst meerdere malen) van je gehoord hebben. Dit noem je ook wel ‘account-based marketing‘.

Voorbeeld: Zit je sales team in een tender voor Essent? Richt je dan op de Essent medewerkers met relevante content op LinkedIn.

#14: Investeer in influencer marketing

Influencer marketing? Ja, je hoort het goed. De titel ‘influencer’ is niet alleen voorbestemd voor op TikTok dansende tieners. Een business goeroe met veel bereik op LinkedIn is ook een influencer. En hoe sterk is het, als je als bedrijf een samenwerking aangaat met een niche expert?

#15: Blijf experimenteren

Waarschijnlijk gaan de eerste tien dingen die je probeert niet werken. Die blog die je plaatst wordt door niemand gelezen. Een advertentie krijgt 0 kliks. Een seminar wordt door een anderhalve man en een paardenkop gevolgd. Dat gebeurt.

Maar de key van B2B marketing (en eigenlijk van iedere marketingstrategie) is: blijf experimenteren. Probeer iets nieuws, analyseer, optimaliseer. Op een gegeven moment gaan dingen wel werken. Op een gegeven moment komen de eerste leads binnen. En daar doe je het allemaal voor 🙂