B2B leadgeneratie tips: 9 inspirerende tactieken

Als B2B-bedrijf haalde je de meeste leads waarschijnlijk uit beurzen en fysieke meetings. Nu er minder beurzen zijn, is het tijd om je online marketingstrategie daarop aan te passen. Er zijn namelijk veel meer manieren om nieuwe klanten te bereiken en aan je te binden.

In deze gids lees je B2B leadgeneratie tips op 9 marketinggebieden. Het doel van deze gids? Ervoor zorgen dat bedrijven straks staan te springen om jouw klant te worden!

1. PR voor bedrijven
2. Webinars
3. B2B-campagnes
4. Account-based marketing
5. Marketing automation
6. Vindbaarheid in Google (SEO)
7. Chatbots
8. Employee advocacy
9. B2B-marketingstrategie

Waarschijnlijk vraag je je daarna af hoe die nieuwe strategie er dan in de praktijk uitziet. En wat kan jouw bedrijf ermee bereiken? Daarom sluiten we af met een concrete B2B marketing case 🙂

1. Tips voor PR

Je wilt je marketing en sales funnel voorzien van nieuwe leads. Eerst waren beurzen de ideale plek om nieuwe prospects te ontmoeten. Nu hebben online media die plaats ingenomen. PR is daarom een perfecte manier om awareness te creëren onder je doelgroep.

Het voordeel van PR is dat het om redactionele artikelen gaat. Lezers zien het daarom niet meteen als reclame en hebben meer aandacht voor de tekst. Maar hoe zorg je dat media jouw persbericht ook echt plaatsen en welk medium kies je? Gebruik daarvoor deze tips:

• Schrijf een persbericht altijd over de oplossing in plaats van over je product. Stel: je verkoopt deurknoppen. In het persbericht ga je dan eerst dieper in op hygiënemaatregelen op kantoor. Pas aan het einde vertel je hoe jouw product daarbij helpt.

• Focus je niet alleen op de grote bladen, zoals de Volkskrant en het Algemeen Dagblad. Het is juist belangrijk dat je bedrijf in niche media terecht komt, zodat jouw doelgroep kennismaakt met je product of dienst. Denk bijvoorbeeld aan een HR-vakblad of vakblad voor de maakindustrie.

• Als het eenmaal is gelukt, dan zorgt PR voor een piek in de bezoekersaantallen van je website. Maak daarom gebruik van remarketing. Zo benader je iedereen opnieuw en zorg je voor een langer effect.

Een PR artikel van IT Synergy in deondernemer.nl

2. Tips voor webinars

Met webinars informeer je je doelgroep. Daarom zijn ze de ideale vervangers van fysieke events en beurzen. Je bereikt namelijk niet alleen bestaande klanten, maar ook nieuwe prospects. Hoe je een webinar het beste organiseert? Met deze tips zorg jij voor een online succes.

• Draai betaalde campagnes (op bijvoorbeeld Linkedin) voor je webinar. Op die manier melden niet alleen je huidige klanten zich aan, maar ook een nieuwe doelgroep.

• Blijf weg van algemeenheden. Zorg voor een relevant onderwerp dat je doelgroep aanspreekt. Want een nieuwe doelgroep aanboren werkt alleen als je webinar interessant is voor hun industrie of functie. Dus niet ‘Cybersecurity webinar’ maar ‘Webinar: Cybercriminelen richten zich op het mkb. Hoe voorkom jij een hack?’

• Plaats de volledige webinar na afloop op verschillende ‘owned media’, zoals je website blog, in je nieuwsbrief en op je social kanalen. Op die manier verleng je het effect ervan.

• Maak ook een aftermovie van de webinar. Als je een nieuwe webinar organiseert, gebruik je de aftermovie als beeldmateriaal om deze te promoten 😉

3. Tips voor een B2B leadgeneratie campagne

Met je marketingcampagnes wil je de juiste, specifieke doelgroep bereiken, zodat de kans op conversies het grootst is. Gericht targeten dus. Maar hoe pak je dat aan? Gebruik deze tips:

• Zet LinkedIn in voor je campagnes. Dat is namelijk de enige plek waar je gericht kunt targeten op functie en branche.

• Maak vervolgens gebruik van remarketing via alle kanalen. Benader je doelgroep steeds opnieuw. Niet alleen via LinkedIn, maar ook via ‘speelse’ kanalen, zoals Facebook en YouTube.

• Zet altijd video in bij je advertenties. Videoadvertenties doen het namelijk beter dan statische advertenties, onder andere omdat mensen er meer aandacht voor hebben.

4. Tips voor account-based marketing

Uit onderzoek blijkt dat ongeveer 50% van de bedrijven bezig is met account-based marketing. En dat is niet zonder reden. Je kunt er namelijk grote klanten mee binnenhalen.

Account-based wat? Account-based marketing is een campagne met als doel om het beslissingsproces van één specifiek corporate bedrijf te beïnvloeden. Je hebt bijvoorbeeld een kleine opdracht gedaan voor ING. Nu wil je deze case gebruiken om iedereen binnen ING te overtuigen van jouw kunnen.

Met deze tips heb je een grote kans van slagen:

• Maak ook hier gebruik van LinkedIn voor je campagne. Target alleen de medewerkers van het bedrijf dat je als klant wilt binnenhalen.

• Creëer een relevante marketingfunnel. Begin bijvoorbeeld met beeldmateriaal van een interessante case, bied daarna een whitepaper aan en sluit af met een video.

• Ontwerp een unieke landingspagina, die alleen voor de medewerkers van dit bedrijf bedoeld is.

• Bouw ook een e-mailflow die specifiek gericht is op dit corporate bedrijf. Zo trigger je ze op verschillende manieren.

5. Tips voor marketing automation

Marketing automation heeft als doel om steeds opnieuw prospects te triggeren. Prospects krijgen automatisch een reeks berichten (e-mails, app notificaties, whatsappje) na een bepaalde actie. De triggers stel je zelf in. Met deze tips overtuig je je doelgroep in no-time.

• Stel een trigger in als een potentiële klant je website weer heeft bezocht. Dan ontvangt hij of zij een mail na het websitebezoek. Dit soort triggers kan je instellen met tools zoals Hubspot.

• Bied je een whitepaper aan op je website? Maak daar dan een e-mailflow voor. Voorbeeld: Na een download krijgt de prospect eerst een mail met een inspirerende case. Daarop volgt een interviewvideo. Tot slot ontvangt hij of zij een ask-a-demo-mail, waarin je aanbiedt je product of dienst gratis te demonstreren.

• Maak ook een e-mailflow voor prospects die nog in de sales pipeline zitten. Zo houd je het contact automatisch warm, zonder dat je er bewust mee bezig bent.

6. Tips voor een betere vindbaarheid in Google (SEO)

Al is je website nog zo goed en duidelijk: als je doelgroep ‘m niet vindt, heb je er niet zoveel aan. Daarom is de vindbaarheid in Google, oftewel SEO, enorm belangrijk. Door je expertise te delen, word je uiteindelijk een autoriteit in Google. Met deze tips pak je dat goed aan.

• Begin altijd met een zoekwoordenanalyse. Daarmee ontdek je welke specifieke zoekwoorden jouw doelgroep gebruikt om informatie op te zoeken via Google.
• Doe vervolgens een Share of Voice prognose. Daarmee bereken je je potentiële marktaandeel in de zoekvolumes van Google. Zo weet iedereen intern meteen wat goede SEO het bedrijf kan opleveren. Hoe je de Share of Voice berekent, lees je in dit artikel van SmartBug.
• Maak een contentkalender op basis van die zoekwoorden. Daarmee schrijf je gerichte, interessante content voor je doelgroep. Zorg ook voor een contentplanning, zodat regelmatig nieuwe content verschijnt op je website. Zo komen potentiële klanten sneller op je site terecht via Google.

7. Tips voor het inzetten van chatbots

Met een chatbot kan je meer leads halen uit je website, mits goed ingezet. Een slecht ingestelde chatbot kan daarentegen averechts werken en je juist leads kosten. Bezoekers die anders een formulier zouden hebben ingevuld, haken in dat geval af door de matige chatbot.

Om het maximale uit je chatbot te halen, zijn er dus enkele belangrijke best practices die je in gedachten moet houden.

• Maak gebruik van conversational design: Zorg ervoor dat je chatbot een natuurlijke en vloeiende gesprekservaring biedt. Gebruik een mix van vooraf ingestelde klikopties en open vragen om bezoekers door het proces te leiden. Futy is een voorbeeld van een chatbot tool die dit sterk doet. Een goed ontworpen conversational chatbot kan het verschil maken tussen een verloren prospect en een waardevolle lead.

• Personaliseer de ervaring: Gebruik data die je hebt over je bezoekers om de interactie te personaliseren. Bijvoorbeeld, als een klant eerder interesse heeft getoond in een bepaald product, kan de chatbot hen gerichte informatie en aanbiedingen tonen.
• Voortdurende optimalisatie: Een chatbot is nooit ‘klaar’. Analyseer regelmatig het gedrag van je bezoekers en optimaliseer de chatbot op basis van de inzichten die je verzamelt. Dit zorgt ervoor dat je chatbot steeds beter wordt in het helpen van je prospects en het genereren van leads.
• Gebruik multimedia: Video’s en afbeeldingen kunnen de interactie verrijken en de aandacht van de bezoeker vasthouden.

Tip: Overweeg het gebruik van een interactieve video chatbot, zoals die aangeboden wordt door VideoAsk. Deze tool combineert de kracht van video met de flexibiliteit van een chatbot, waardoor je prospects een gepersonaliseerde hebben. In plaats van alleen tekstgebaseerde interacties, kunnen bezoekers nu video’s bekijken en direct reageren via de chatbot, wat zorgt voor een meer menselijke conversatie.

8. Tips voor employee advocacy

Er is geen beter uithangbord voor je bedrijf dan je collega’s. Employee advocacy is niet alleen handig als je nieuw personeel zoekt, maar ook om nieuwe klanten te trekken. Zo maak je optimaal gebruik van het zakelijk netwerk van je collega’s. Met deze tips lukt dat.

• Optimaliseer de LinkedIn-profielen van je collega’s. Zorg bijvoorbeeld dat iedereen dezelfde omslagfoto heeft, zodat de propositie overal consistent is. Dit kun je zien als ‘owned media’.
• Stimuleer het delen van content door gebruik te maken van zogenaamde ‘employee advocacy apps’, zoals Haiilo of het Nederlandse Soworker.
• Laat niet elke collega dezelfde posts delen, maar zorg voor relevante posts per afdeling of team. Het is bijvoorbeeld beter als de recruitment-afdeling vooral ‘werken-bij’ posts deelt.

9. Tips voor je B2B-marketingstrategie

De grote vraag blijft altijd: hoe haal je het maximale uit je marketinginvesteringen? Want uiteindelijk gaat het er natuurlijk om dat je inspanningen leiden tot zoveel mogelijk conversies. Met deze tips optimaliseer je je B2B-marketingstrategie.

• Begin eerst met één funnel voor een bepaald segment van je doelgroep. Er zit namelijk veel tijd in de content. Denk aan campagnes, e-mails, beeldmateriaal en landingspagina’s. Het is daarom zonde als je meteen meerdere funnels maakt en deze achteraf niet goed blijken te converteren.
• Optimaliseer de funnel net zo lang tot deze perfect is. Doe dat altijd op basis van data.
• Zodra de eerste funnel perfect is, kopieer je alle learnings naar andere funnels voor de overige segmenten van je doelgroep. Op die manier weet je zeker dat je hen ook succesvol bereikt en overtuigt.

Tot slot: een B2B leadgeneratie case

Nu ben je vast benieuwd hoe die nieuwe marketingstrategie er in de praktijk uitziet. Dat laten we je graag zien aan de hand van een case van onze opdrachtgever Mobietrain. Mobietrain is een micro-learning platform. Mobietrain klopte bij Whello aan toen ze net uit de startup-fase kwamen en op zoek waren naar mogelijkheden om flink op te schalen.

Van strategie tot funnel

Als eerste bepaalden we samen met Mobietrain de strategie. We hebben de doelgroepen geïdentificeerd, zoals HR-managers en retailmanagers. Voor retailmanagers zetten we een succesvolle funnel op. Die bestond uit deze onderdelen:

• Een video van een relevante klantcase
• Een e-book voor retailmanagers
• Een speciale landingspagina voor retailmanagers
• Blogs gericht op retailmanagers
• En vervolgens een E-mail flow specifiek voor retailmanagers

Het resultaat: 400% groei

Al die content bleef niet onopgemerkt bij retailmanagers. De funnel leidde namelijk tot vele relevante downloads van het e-book. Daaropvolgend kon Mobietrain deze downloads regelmatig omzetten naar demo-afspraken. Het gevolg daarvan is dat Mobietrain met 4x jaaromzet is gegroeid. Bovendien hebben ze de ‘Coolest HR Tech Innovation Award’ gewonnen. Dat zijn nog eens mooie resultaten!

B2B leadgeneratie door Whello?

Kun je geen genoeg krijgen van marketingtips? Lees dan;

• onze blog onze 15 ultieme B2B-marketingtips,
• de blog over demand generation,
• onze complete leadgeneratie-gids,
• of de blog met leadgeneratie tips voor je website.

Natuurlijk kun je ook met ons sparren over je marketingstrategie. Whello is een full-service online marketingbureau in Amsterdam. Full-service is bij ons ook echt full-service; van webdesign en campagnes tot aan het organiseren van webinars en het schrijven van whitepapers.

Onze specialisten hebben jarenlange ervaring met B2B marketing. Bel of mail ons even, en ga het gesprek aan met onze specialisten.